5. Cum sa facem alegerile mai usoare
Fata unor imigranti indieni, oarba de la 13 ani, calatorind prin toata lumea si gandind cercetari inovatoare, Sheena Iyengar a devenit faimoasa printr-un experiment cu gem. In anul 2000, Sheena si echipa ei de cercetatori au pus un stand intr-un important supermarket american. Vizitand standul, clientii vedeau expuse 6 borcanele sau 24 de borcanele de gem (numarul se schimba din ora in ora). Dupa ce gustau din selectiile pregatite, primeam un cupon de reducere si erau directionati catre raionul de gem pentru a cumpara produsul preferat. Cercetatorii au urmarit cand anume erau clientii mai predispusi sa cumpere – dupa ce au fost expusi la o gama de sortimente mai mare sau mai restransa? Spre surprinderea multora, doar 3% din vizitatorii standului cu 24 de sortimente au cumparat ceva la iesire. In schimb, 33% din cei expusi la 6 sortimente de gem au plecat acasa cu un borcanel. Descoperirea a fost contraintuitiva, invalidand presupunerea ca, daca a avea optiuni e de dorit, a avea foarte multe optiuni e un lucru grozav. Vinovata poate fi incapacitatea noastra de a procesa informatii in legatura cu mai mult de 7 categorii o data. Cand alegem, e nevoie sa ne folosim la maxim abilitatile de procesare: sa observam cu atentie toate optiunile, sa le evaluam, sa le comparam apoi intre ele. E un proces anevoios si obositor pentru creier. Pusi in fata atator optiuni de gemuri, oamenii au cedat psihic si au preferat sa nu-si foloseasca cuponul de reduceri.
